Buscar
  • institutolatinoame

Comportamiento del consumidor


El comportamiento del consumidor es el análisis de los diferentes factores que influyen en la conducta de una persona o grupo de personas, al momento de realizar la compra de un producto o servicio. En un sentido un poco más amplio, se trata de entender cómo una persona decide utilizar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) para satisfacer sus necesidades.

No se trata sólo de saber cómo es el comportamiento del consumidor con respecto a la decisión de compra, sino sobre todo lo que incluye cada una de las etapas del proceso de compra.

Para entender el comportamiento del consumidor, las marcas deben buscar las respuestas a las siguientes preguntas:

  • ¿Quién compra?

  • ¿Por qué compra?

  • ¿Cómo lo compra?

  • ¿Cuándo compra?

  • ¿Dónde compra?

  • ¿Cuánto compra?

  • ¿Cómo lo utiliza?

El proceso de compra consta de 5 etapas:


· Reconocimiento de la necesidad

· Es la etapa inicial en la cual una persona o empresa, identifica que existe una necesidad.


· Búsqueda de la información

· La duración de esta etapa y las fuentes consultadas pueden variar, dependiendo del valor de la compra y de lo especializado que sea el producto. En general, se trata de buscar

información que aporte en la toma de la decisión.

Esta información puede obtenerse por fuentes internas como experiencias anteriores o por fuentes externas, como recomendaciones de amigos, redes sociales, comentarios de otros clientes, blogs, validadores o expertos, entre otros.


· Evaluación de la información

· Se refiere al análisis y comparación de la información obtenida en la etapa anterior, con base en diferentes criterios. Algunos de esos criterios pueden ser: el precio, la calidad, la reputación de la marca, la vida útil del producto, la ubicación del establecimiento, la rapidez en el envío o en la prestación del servicio, la garantía, por mencionar algunos.

Para conocer los criterios que el cliente aplica a tu producto y el peso que le da a cada uno de ellos, se debe realizar una investigación de marketing.


· Decisión y acción de compra

· Es el momento en el cual el cliente decide comprar el producto y realiza la acción de comprarlo.


· Consumo y evaluación post compra

· Luego de la compra del producto, se presenta su uso o consumo. En ese momento, el cliente evaluará qué tan satisfecho está con su compra, si realmente cubre la necesidad que tenía, si respeta los derechos del consumidor, si cumple con sus expectativas, entre otros factores.


Es importante considerar, que el proceso de compra no siempre se lleva a cabo de forma detallada, a través de cada etapa. Dependiendo de la complejidad de la compra, puede realizarse de una forma muy ágil. Incluso en algunos casos, como en las compras por impulso, el proceso puede realizarse invertido, tomando primero la decisión y luego justificándola con alguna necesidad.


Referencias

Silva D. . (2020). ¿Cómo es el comportamiento del consumidor? Descubre las etapas del proceso de compra y principales KPI’s. Agosto 31, 2020, de zendesk Sitio web: https://www.zendesk.com.mx/blog/como-es-comportamiento-consumidor/

Grapsas T. . (2019 ). ¿Cómo interpretar el comportamiento del consumidor?. Marzo 27, 2019 , de Rockcontent Sitio web: https://rockcontent.com/es/blog/comportamiento-del-consumidor/

21 visualizaciones0 comentarios

Entradas Recientes

Ver todo