La confluencia del proceso de industrialización y el desarrollo de la ciencia ha generado el surgimiento de disciplinas que se dedican a analizar el mercado y el consumo. Una de ellas es la psicología del consumidor o economía conductual, una disciplina que estudia las tendencias cognitivas y emocionales con el objetivo de comprender cómo influyen en el mercado. Junto al estudio del comportamiento del cliente, comprender al consumidor y la psicología del consumo son algunas de las cosas más importantes a la hora de diseñar estrategias de marketing.
¿Cómo entender al consumidor?
La psicología del consumidor trata sobre el surgimiento de las necesidades de compra y los factores psicológicos y ambientales relacionados. A partir de esta disciplina, se pueden también trazar una serie de estrategias enfocadas al ofrecimiento comercial de un bien de consumo.
Los aspectos claves en el análisis de la conducta de consumo son los siguientes:
· Aspectos personales. Son las características que nos diferencian a unos de otros y nos hacen únicos. La psicología del consumidor tiene en cuenta la diversidad que puede existir en cada grupo consumidor analizado.
· Componentes cognitivos. Son las ideas y pensamientos mediante los que operamos. La psicología del consumidor estudia cómo procesamos la información y cómo tomamos decisiones relativas al consumo.
· Elementos conductuales. La conducta del consumidor es estudiada para poder delinear la estrategia de acercamiento de una marca a los potenciales compradores.
· Aspectos sociales. Los psicólogos de esta rama investigan pautas sociológicas para encontrar estrategias de marketing, a partir de la comprensión de determinados comportamientos.
· Aspectos emocionales. Son analizados para determinar qué sentimientos genera o debe generar un producto.
Otros factores que influyen en la conducta de consumo
Ahora bien, los grupos no son los únicos factores que inciden en nosotros. Existen otras fuentes de influencia que la psicología del consumidor tiene en cuenta:
· Cultura. Factores tales como las tradiciones pueden generar pautas de conducta que se relacionen con nuestras necesidades de consumo.
· Estatus. Dado que como seres sociales que somos intentamos acoplarnos a un grupo al que pertenecemos o queremos pertenecer, es habitual adoptar sus dinámicas conductuales de consumo.
· Emociones. Mostramos reacciones psicofisiológicas definidas ante determinadas situaciones. Esto es estudiado por esta disciplina para esclarecer qué emociones se relacionan con la compra de productos.
Teniendo en cuenta todos los factores expuestos anteriormente, la psicología del consumidor puede no solo determinar las necesidades de consumo de las personas y cómo influir sobre ellas, sino también crear perfiles concretos de consumidor y ayudar con ello a marcas comerciales. Una vez hemos identificado la necesidad, es hora de buscar una solución para satisfacerla. La búsqueda de información que busca el consumidor puede estar proporcionada por diferentes medios y el tiempo o interés que le pongamos a esta búsqueda, será proporcional a la importancia de la compra, por ejemplo, la información para comprar un lápiz no será igual a la que hacemos para comprar un auto.
Cuando hemos reunido la información en nuestras cabezas, evaluamos las opciones que encontramos para elegir la que más se adapte a nuestras necesidades. Esa evaluación puede estar orientada en base al precio, empaque, practicidad, etc.
Referencias
Caicedo, L. (2020, 15 agosto). ▷ Psicologia del Consumo, conoce cómo funciona la mente del consumidor. Marketing University. https://marketinguniversity.co/psicologia-del-consumo/
Psicología del Consumidor. (2017, 6 septiembre). Psicólogo, Terapia Online y Presencial - Claudia Cristina Siachoque. https://tuterapiapsicologicaonline.com/psicologia-del-consumidor/